Todo negocio sigue una estrategia para conseguir sus objetivos marcados. No obstante, las empresas se encuentran en un mundo cada vez más volátil y cambiante, por ello, saber adaptarse a los cambios es imprescindible para mantenerse en el sector y continuar teniendo éxito.

Estos cambios se deben a diversos motivos, pero en gran parte se ven afectados por los siguientes:

El consumidor tiene a su disposición un gran volumen de información
El acceso a la información es fácil y rápida, con solo teclear un botón
Más del 51 % de la población tiene acceso a Internet (Fuente: Diario Atlántico)
Cada usuario se encuentra entre 6,3 horas de media navegando por la red al día (Fuente: Diario Atlántico)

Estas son algunas de las razones que llevan a la necesidad de implantar una estrategia de marketing digital. Si no sabes aún qué es o quieres conocer los pasos para implantar una estrategia de marketing digital en tu empresa continúa leyendo.

Qué es una estrategia de Marketing Digital

La estrategia de marketing digital se basa en llevar a cabo un conjunto de acciones con el objetivo de poder conseguir las metas marcadas por la empresa a través de nuevas tecnologías, herramientas y plataformas.

5 Pasos para llevar a cabo una estrategia de Marketing Digital

Debemos ser conscientes con qué recursos contamos y qué queremos lograr. En ocasiones nuestro objetivo puede ser inviable económicamente, lo que debemos suplir esa carencia con creatividad, ingenio y algo de tiempo. Por ello, antes de empezar a analizar cada uno de los pasos se debe comprobar cuáles son los recursos a comprometer tanto financieros como no financieros.

Normalmente los recursos financieros son los que más restringen a la hora de determinar la estrategia a implementar. No siempre se dispone de todo el poder económico deseado. Por tanto, dependiendo de los recursos disponibles, la estrategia de la empresa puede cambiar drásticamente.

Una vez valorada la situación de los recursos disponibles es aconsejable que la empresa tenga perfectamente determinada sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades y más concretamente sobre la actividad a la que se le va a realizar el estudio. Para ello un análisis DAFO será de gran ayuda.

El análisis DAFO proporciona una visión completa de la situación del mercado, recursos, competencia, puntos fuertes, puntos débiles. Es decir, nos permite conocer el entorno en el que se encuentra la empresa de forma tanto interna como externa.

Dicha visión general permite tener una idea más clara a la hora de elegir entre las diferentes alternativas. La empresa debe implantar la opción más favorable según las metas propuestas y sus recursos disponibles tanto en términos económicos, humanos y materiales.

ANÁLISIS DAFO

Positivo

Negativo

Análisis interno

Fortalezas

¿Cuáles son las principales ventajas de la empresa? ¿Qué hace bien?

– Economías de escala

– Liderazgo

– Adaptación a los cambios

– Productos diferenciados

Debilidades

¿Cómo puedo mejorar? ¿Qué se está haciendo mal?

– Bajo nivel tecnológico

– Elevados costes

– Elevada dependencia proveedores y clientes

Análisis externo

Oportunidades

¿Qué cambios se están produciendo? ¿Cuál es la situación del mercado?

– Clientes satisfechos

– Imagen de especialización

– Estabilidad política

– Marca consolidada

– Aceptación de la marca.

Amenazas

¿Qué obstáculos se enfrenta? ¿Qué hace mis competidores?

– Nuevos competidores

– Inestabilidad gubernamental

– Incremento de los precios materia prima

1. Conoce tu empresa (Análisis interno)

Una de las cuestiones más importante en este punto es saber dónde estamos y que queremos ser, es decir, la empresa debe tener perfectamente determinada su visión (qué somos) y misión (qué queremos llegar a ser en el futuro).

Para pasar de visión a misión la empresa debe de implantar una estrategia, dicha estrategia se llevará a cabo a través de una serie de acciones. No obstante, debe ser realista y no ponerse metas muy alejadas de la realidad. De lo contrario difícilmente se va a conseguir los objetivos marcados, ya sea por falta de recursos o tiempo, conllevando con ello a la falta de motivación.

Además, se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

Competencia actual y potencial (futura)
Situación del mercado en el que queremos competir (existencia de barreras de entradas, salidas, costes y economías de escalas entre otros)
Clientes actuales y clientes potenciales
Poder negociador de clientes y proveedores

Todo este análisis se hace para determinar la situación de la empresa respecto a las de la competencia por lo que deberá quedar reflejada en el DAFO. Si todavía no tienes estos aspectos claro debes pararte y pensarlo con detenimiento, el Modelo Canvas te será de gran ayuda también para aclarar las ideas.

2. Observa tu entorno (Análisis externo)

En esta segunda fase se debe seguir profundizando respecto la situación del entorno para determinar en qué fase se encuentra el mercado actualmente. Se pueden diferenciar entre 4 fases entre las cuales normalmente se encuentran los diferentes productos o servicios: introducción, crecimiento, madurez y declive.

Para analizar dichas etapas y que resulte más fácil de entender te explico con el ejemplo del Tamagotchi. Este es dispositivo contiene una criatura virtual fabricada por Bandai, fabricante de juguetes y dispositivos electrónicos.

–Introducción: la competencia es prácticamente nula, los consumidores no conocen el producto por lo que hay que hacer grandes inversiones para darlo a conocer y establecerse en el mercado.

Ejemplo. En el momento de salir al mercado en 1996 la marca decidió dar a conocer el producto ofreciendo más de 200 unidades totalmente gratuitas a cambio de que los usuarios hicieran unas encuestas sobre el uso del dispositivo varios días después.

–Crecimiento: la demanda es mayor que la oferta, poco esfuerzo de promoción, altos beneficios y aparecen nuevos consumidores por tanto hay que convencerles para que elijan nuestra marca.

Ejemplo. Las encuestas realizadas a los jóvenes fue todo un éxito por tener en un mismo dispositivo un juguete electrónico que a su vez era una mascota con vida propia reunía todas las características y necesidades demandadas. Por ello la empresa decidió que empezara a comercializarse por todo el mundo de forma rápida para obtener el máximo beneficio. Todo apuntaba al éxito

–Madurez: la competencia es muy alta por lo que hay que hacer grandes esfuerzos de ventas y de posición en el mercado por lo que los beneficios bajan de forma gradual.

Ejemplo. La competencia empieza a aumentar y otros fabricantes empiezan a comercializar el mismo producto que la marca de Bandai.

–Declive: aparece nuevos productos sustitutos, los costes aumentan como consecuencia de la caída de ventas y producción por lo que algunas empresas abandonan por desaparecer los beneficios.

Ejemplo. La llegada de los móviles y las consolas hacen que el pequeño juego electrónico empiece a disminuir sus ventas hasta dejar prácticamente de comercializarse. Pero como declara Elvis Presley el Tamagotchi jamás murió: simplemente se fue a su planeta.

No obstante, en junio de 2019 el Tamagotchi ha vuelto ya que Bandai ha lanzado una nueva versión. Ahora no solo será una criatura virtual que come, duerme y emite pitidos y finalmente muere, sino que también podrá habitar en distintos países casarse y reproducirse. Nadie sabe si dicha versión del Tamagotchi o quizás futuras serán de éxito y las 4 fases volverán a empezar de nuevo. Estaremos atentos y os iremos contando.

Diferentes tipos de objetivos de nuestra estrategia de marketing digital

Aunque entre los objetivos de todas las empresas con ánimo de lucro finalmente radican en el aumento de las ventas y con ello el incremento los ingresos, no se debe de olvidar que para lograrlo ha de haberse superado otras etapas con anterioridad. Por ejemplo, dar a conocer la marca y sus productos o servicios.

Es por ello que hay que diferenciar entre 3 etapas básicas:

Branding: en este punto se ha de construir la imagen deseada por la empresa de forma general. Es de vital importancia ya que de ello dependerá la imagen de la marca y de sus productos. También se determinará la visión y misión.

En el caso de páginas webs puede verse reflejado en el número de visitas, tiempo que el usuario navega por la red. Es crucial la difusión de contenidos en los medios adecuados, siempre ajustándonos a donde se encuentre el público objetivo.

Ventas: en esta fase se conseguirá vender los primeros productos. Para ello anteriormente se ha tenido que realizar un estudio de las características de los productos que demandan los usuarios, para lograr que queden satisfechos. Los productos deben ser capaces de crear emociones entre sus consumidores.

Normalmente las ventas online se consideran adecuadas cuando se sitúan entre un 1% y 5% respecto al total de usuarios que navegan por ella en el caso de páginas webs.

Fidelización de clientes: En el caso que los clientes se encuentren satisfechos con las compras realizadas con anterioridad (en la etapa de venta) será relativamente fácil que vuelvan a repetir cada vez que necesiten un producto proporcionado por la empresa. Es fundamental saber escuchar he interpretar las necesidades de los clientes para poder satisfacer sus necesidades.

Puede verse reflejado en el número de clientes que repiten, para saber si están satisfechos con sus compras en el número de reclamaciones o quejas.

3. Identificar los objetivos y herramientas para poder medirlos

Es conveniente conocer la importancia que tiene hoy en día estar presente en los medios digitales como forma de publicidad y promoción. Cada vez son más las personas conectadas a la red que buscan información sobre un determinado producto con anterioridad a realizar la compra.

Por ello, es determinante elegir los medios digitales donde estará presente la empresa y las métricas a utilizar.

La elección del medio digital depende en gran parte de las características del cliente es decir de la persona a la que te diriges y también otros aspectos como edad, geografía, sexo, situación económica. Dependiendo de estos factores utilizará unos medios más que otros. La empresa deberá dirigirse a aquellos donde se encuentran sus consumidores tanto actuales como potenciales.

Una vez encontrado el medio al que se quiere dirigir debe de centrarse en los objetivos a conseguir, dichos objetivos deben de ser SMART es decir:

–Específicos (Specific): el objetivo debe estar definido de forma clara. Cuando el objetivo está bien definido debe de responder a las siguientes preguntas:

Qué
Dónde
Cuándo
Cómo
Por qué

Ejemplo 1: Aumentar las ventas en un 10% en del producto X en el plazo de 3 meses en la provincia de Madrid en el establecimiento Y.

Ejemplo 2: Mejorar la visibilidad en redes sociales en un 20% en el plazo de 1 mes. En este caso hay que especificar qué red social en concreta es y si para medir dicha visibilidad se considerará el número de seguidores u otros aspectos.

–Mediable (Mesurable): Los objetivos deben poder medirse, de lo contrario no se puede saber si la estrategia va por el camino adecuado, es decir, no se puede determinar si se está consiguiendo.

Continuando con el ejemplo 1, un aumento del 10% es medible ya que cuando se alcance el valor se sabrá que se ha conseguido el objetivo. Además, a medida que el porcentaje se va incrementando se apreciará que se va en la dirección correcta o que hay una desviación que debemos corregir. Los mismo ocurre con el ejemplo 2 ya que también se encuentra perfectamente cuantificado con el incremento de un 20% de visibilidad, por tanto es también es medible.

–Alcanzable (Attainable): toda estrategia conlleva riesgos y es un desafío de ahí la importancia de ir paso a paso, proponiéndose una meta.

Para ambos ejemplos la empresa debe ir paso a paso para no poner en peligro el éxito de sus objetivos. Por ejemplo vigilar que opinan en redes sociales de su marca.

–Realista (Realistic): las metas deben de ser realistas es decir posibles de conseguir con esfuerzo y trabajo. También es importante determinar en este momento cómo se va a conseguir alcanzar dichos objetivos y los recursos a utilizar.

Tanto para el ejemplo 1 como en el ejemplo 2 la empresa habrá determinado con los pasos anteriores si cuenta con los recursos necesarios para alcanzar dichos objetivos. En caso de que la empresa no pueda contar con dichos recursos debe cambiar la estrategia. Se debe determinar también las formas de lograr las metas.

– Tiempo limitado (Time-bound): trata de estimar el tiempo para conseguir dicho objetivo. Es decir, debe de marcarse una fecha estimada para la comprobar si finalmente se ha conseguido o no en el plazo determinado en un principio.

Ejemplo 1: a los tres meses, pasado este tiempo sabrá si ha concluido con éxito su objetivo.

Ejemplo 2: al mes debe haber cumplido con su propósito.

Por tanto, en ambos están las fechas determinadas según la duración que la empresa cree oportuna para lograrlo.

Después de tener establecidos los objetivos se ha de determinar los KPI y las herramientas de medición a emplear. Los KPI son conocidos también como indicadores claves o medidores del desempeño y rendimiento.

Es de vital importancia determinar la herramienta que mejor se adapta al KPI elegido por la empresa para empezar a monitorizarlo y medir los resultados. En el caso de observar desviaciones se ha de proceder a corregirlo cuanto antes.

4. Conocer las herramientas para una estrategia de marketing digital

Son múltiples las opciones que se presentan a la hora de establecer contacto con los clientes y llegar a ellos. Sin embargo, gracias al estudio realizado con anterioridad se debe haber determinado cuáles son las más apropiadas a desarrollar. Para ello hay que recordar las características de la demanda de la empresa y del cliente. Por tanto, es hora de preocuparse de las herramientas para llegar a los objetivos establecidos:

WEB: debe ser atractiva para que llame la atención de los usuarios que naveguen por ella además debe de estar ordenada. Es importante también aspectos como:

Cantidad y calidad de contenido
Comprobar que se encuentra actualizada
Tiempo de carga
Decidir si va a tener blog
Usabilidad (acceso fácil y navegabilidad cómoda)
Palabras claves (que utilicen los clientes y respondan a sus preguntas)
Cada cuanto tiempo publicar contenido nuevo (plan de contenidos)
Tono en el que se va hablar (formal o informal, específicos, etc)
Temática sobre la que se va a hablar

SEO: puede llevar estrategias de SEO es decir, de posicionamiento, optimización y visibilidad en buscadores. Se ha de tener en cuenta la estrategia para difundir el contenido para que posicione de forma correcta.

SEM: son campañas de publicidad de pago. Con ellas se pretende estar en una mejor posición entre los buscadores cuando se introducen palabras claves relacionadas.

SOCIAL MEDIA: se basa principalmente en el uso de redes sociales como publicidad. Es interesante crear una comunidad en base a las redes sociales para detectar las necesidades de los clientes fomentando una comunicación bilateral entre cliente-empresa.

Es preferible tener una comunidad pequeña pero interactiva y que exprese sus deseos a una de mayor tamaño y pasiva.

OTROS ASPECTOS: puede ser el e-mail, el comercio electrónico, valorar la posibilidad de influencers entre otros.

5. Auditoría

Lo ideal es ir comprobando etapa a etapa si los objetivos marcados por la empresa se están consiguiendo, de lo contrario habría que corregir dichas desviaciones.

Para determinar las desviaciones es de vital importancia indagar e ir a la raíz del problema para eliminarlo. De lo contrario solo se estaría poniendo “parches” que solo solucionarían el problema a corto plazo.

Como dice el refrán “Pan para hoy, hambre para mañana”

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